DEFENISI PEMASARAN DAN PROSES PEMASARAN

DEFENISI PEMASARAN DAN

PROSES PEMASARAN

-      Defenisi Pemasaran

Pemasaran : proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi p[elanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuahn untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagi imbalannya

Proses Pemasaran :

1.      Memahami pelanggan, menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan

2.      Menangkap nilai dari pelanggan dalam bentuk penjualan laba, dan ekuitas pelanggan dalam jangka panjang.

-     Memahami Pasar dan Kebutuhan Pelanggan

          5 (lima) konsep inti pelanggan dan pasar :

1.      Kebutuhan, keinginan dan permintaan

2.      Penawaran pemasaran (produk, jasa dan pengalaman)

3.      Nilai dan kepuasan

4.      Pertukaran dan hubungan

5.      Pasar

-      Kebutuhan (needs) manusia adalah keadaan dari perasaan kekurangan. Kebutuhan manusia meliputi kebutuhan fisik  (makanan, pakaian, kehangatan dan keamanan), Kebutuhan sosial akan kebersamaan dan perhatian, dan kebutuhan pribadi akan pengetahuan dan ekspresi diri.

-      Keinginan (wants) merupakan kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang, contoh : orang Amerika membutuhkan makanan tetapi menginginkan Big Mac, kentang goreng dan minuman ringan, sementara orang Indonesia membutuhkan makanan tetapi menginginkan nasi, sayuran, ikan dan terasi.

-      Permintaan (demand) merupakan keinginan manusia yang disukung oleh daya beli. Mengingat keinginan dan sumberdayanya, manusia menuntut manfaat produk yang memberi tambahan pada nilai dan kepuasan yang paling tinggi.

-      Penawaran pasar yaitu beberapa kombinasi produk, jasa, informasi atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan.

Penawaran pasar juga meliputi penawaran jasa, aktivitas atau keuntungan  untuk dijual yang pada intinya tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan. Contoh : penerbangan, hotel, jasa perbaikan rumah, perbankan.

Pemasar yang cerdik memandang jauh diluar atribut produk dan jasa yang mereka jual. Dengan mengembangkan beberapa jasa dan produk, mereka menciptakan pengalaman merek (brand experience) bagi konsumen. Contoh : Walt Disney Warld, Harley Davidson, dalam hal ini konsumen menantikan pengalaman pemakaian dan pengalaman pelayanan yang memuaskan.

J Pertukaran : tindakan untuk mendapatkan objek yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalannya. Pemasaran terjadi ketika manusia memutuskan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya melalui hubungan pertukaran.

- Pasar : kumpulan semua pembeli aktual dan potensial dari suatu produk dan jasa. Konsep pertukaran dan hubungan menghasilkan konsep pasar.

- Orientasi Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran ingin merancang strategi yang akan membangun hubungan yang menguntungkan dengan konsumen sasaran. Ada lima konsep alternatif yang mendasari langkah-langkah organisasi dalam merancang dan melaksanakan strategi pemasaran mereka.

- Konsep produksi, menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau. Karena itu manajemen harus berfokus pada peningkatan efisiensi produksi dan distribusi.

          Konsep produksi masih merupakan filosofi yang bermanfaat dalam beberapa situasi. Contoh, komputer lenovo mendominasi pasar PC di Cina yang sangat kompetitif dan sensistif dengan harga melalui upah buruh yang rendah, efisiensi produksi yang tinggi dan distribusi masal.

       Walaupun berguna dalam beberapa situasi, konsep produksi bisa menyebabkan rabun jauh pemasaran. Perusahaan yang menerapkan orientasi ini menjalani resiko besar karena  erlalu memfokuskan pada operasi mereka sendiri dan kehilangan pandangan pada tujuan sebenarnya (memuaskan kebutuhan dan membangun hubungan pelanggan)

- Konsep produk, menyatakn bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja dan fitur inovatif yang terbaik. Berdasarkan konsep ini, strategi pemasaran berfokus pada perbaikan produk yang berkelanjutan.

Kualitas dan peningkatan produk adalah bagian yang penting dalam strategi pemasaran.  Tetapi, memfokuskan diri hanya pada produk dapat menyebabkan perusahaan mengalami rabun jauh pemasaran.

Contoh : produsen pembuat jebakan tikus percaya bahwa jika mereka membuat jebakan tikus yang baik konsumen akan menyukainya. Para konsumen mungkin mencari solusi yang lebih baik terhadap masalah tikus tetapi tidak mencari jebakan tikus yang lebih baik, solusi yang lebih baik bisa berupa semprotan zat kimia, jasa pemusnahan atau sesuatu yang lebih baik dari jebakan tikus.

- Konsep Penjualan, menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk perusahaan kecuali jika produk itu dijual dalam skala penjualan dan usaha promosi yang lebih besar. Konsep ini biasanya dipraktekkan pada barang yang tidak dicari (barang-barang yang tidak terpikirkan oleh konsumen dalam keadaan normal seperti asuransi atau donor darah. Industri-industri ini harus melacak prospek dan menjual produk berdasarkan manfaat produk.

Konsep ini menitikberatkan penciptaan transaksi penjualan dan bukan pembangunan hubungan pelanggan jangka panjang yang menguntungkan. Tujuannya sering berkisar pada cara menjual produk yang dihasilkan perusahaan dan bukan membuat produk yang diinginkan pasar.

- Konsep Pemasaran, menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi tergantung pada pengetahuan akan kebutuhan dan keinginan target pasar dan memberikan kepuasan yang diinginkan dengan lebih baik daripada pesaing.

Berdasarkan konsep ini, fokus dan nilai pelanggan adalah jalan menuju penjualan dan keuntungan. Konsep ini memandang pemasaran bukan sebagai pemasaran bukan “kegiatan berburu”, tetapi sebagai “kegiatan berkebun”, dimana pekerjaan yang  harus dilakukan bukanlah menemukan pelanggan yang tepat bagi produk anda, tetapi menemukan produk yang tepat bagi produk anda.

- Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial, prinsip pemasaran yang menyatakan bahw aperusahaan harus mengambil keputusan pemasaran yang baik dengan memperhatikan keinginan konsumen, persyaratan perusahaan, kepentingan jangka panjang konsumen, dan kepentingan jangka panjang masyarakat.

Perusahaan harus menyeimbangkan tiga pertimbangan dalam menetapkan strategi pemasaran mereka : keuntungan perusahaan, keinginan konsumen dan keinginan masyarakat. Johnson & Johnson melakukan hal ini dengan baik, kepeduliannya pada minat masyarakat disimpulkan dalam dokumen “Our Credo” yang menekankan kejujuran, integritas, dan mengutamakan manusia diatas keuntungn. Melalui kredo ini, Jhonson and Johnson menyatakan sikap mereka yang lebih suka mengalami kerugian besar  daripada mengirimkan setumpuk produk yang buruk.

- Membangun Hubungan Pelanggan

♫  Manajemen Hubungan pelanggan

·         Manajemen hubungan pelanggan atau CRM (customer relationship management) adalah keseluruhan proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang menguntungkan dengan memberikan nilai dan kepuasan pelanggan yang tinggi.

·         Kunci untuk membangun hubungan pelanggan yang langgeng adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul. Pelanggan yang puas akan menjadi pelanggan yang setia dan memberikan pangsa bisnis yang lebih besar kepada perusahaan.

·         Nilai anggapan pelanggan (custumer perceived value) yaitu evaluasi pelanggan tentang perbedaan antara semua keuntungan dan biaya tawaran pasar dibandingkan dengan penawaran pesaing.

·         Kepuasan pelanggan (customer satisfaction) yaitu tingkatan dimana kinerja anggapan produk sesuai dengan ekspektasi pembeli.

- Menagkap Nilai dari Pelanggan

♫ Menciptakan Kesetiaan dan Retensi Pelanggan

·         Manajemen hubungan pelanggan yang baik menciptakan kepuasan pelanggan. Hasilnya, pelanggan yang puas tetap setia dan menciptakan hal-hal yang baik tentang perusahaan dan produknya kepada orang lain.

·         Kehilangan seorang pelanggan berarti kehilangan lebih dari satu penjualan. Ini berati kehilangan seluruh aliran pembelian yang akan dilakukan seseorang sepanjang umur hidupnya menjadi pelanggan.

·         Nilai seumur hidup pelanggan (customer lifetime value) yaitu : nilai seluruh aliran pembelian yang akan dihasilkan pembeli sepanjang umurnya menjadi pelanggan.

♫ Menumbuhkan Pangsa Pelanggan

·         Pangsa pelanggan (share of customer), yaitu pangsa yang mereka dapatkan dari pembelian pelanggan terhadap kategori produknya.

·         Untuk meningkatkan pangsa pelanggan, perusahaan dapat menawarkan ragam yang lebih banyak pada pelanggan lama. Atau dengan melatih karyawan untuk melakukan lintas penjualan (cross-sell) dan penjualan produk lanjuatan (up-sell) untuk memasarkan lebih banyak produk dan jasa produk dan jasa kepada pelanggan lama.

♫ Membangun Ekuitas Pelanggan

·         Satu-satunya nilai yang dapat diciptakan perusahaan adalah nilai yang datang dari pelanggan (pelanggan yang dimiliki sekarang dan pelanggan yang akan didapatkan dimasa akan datang).  Tanpa pelanggan, perusahaan tidak mempunyai bisnis.

·         Manajemen hubungan pelanggan memerlukan pandangan jangka panjang. Perusahaan tidak hanya ingin menciptakan pelanggan yang menguntungkan, tetapi juga “memiliki” mereka seumur hidup mereka, menangkap nilai seumur hidup pelanggan, dan memperoleh pangsa pembelian yang lebih besar.

·         Tujuan akhir manajemen hubungan pelanggan adalah menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi. Ekuitas pelanggan yaitu : gabungan seluruh nilai seumur hidup pelanggan dari semua pelanggan perusahaan.

·         Ekuitas pelanggan bisa menjadi ukuran kinerja perusahaan yang lebih baik daripada penjualan terbaru atau pangsa pasar. Jika penjualan dan pangsa pasar mencerminkan masa lalu, ekuitas pelanggan memperkirakan masa depan.

♥ Ruang Lingkup Pemasaran Baru

♫ Era Digital Baru

·         Perkembangan pesat tehnologi baru telah menciptakan era digital baru. Pertumbuhan pesat dalam tehnologi komputer, telekomunikasi, informasi, transportasi dan tehnologi lain telah berdampak besar pada cara perusahaan menghantarkan nilai bagi pelanggan mereka.

·         Perkembangan pesat tehnologi telah menciptakan cara baru yang menarik untuk mempelajari dan melacak pelanggan serta menciptakan produk baru dan jasa yang dibutuhkan bagi pelanggan perorangan.

·         Tehnologi juga telah membawa gelombang komunikasi dan alat periklanan baru mulai dari telepon selular, Ipod, DVR, situs Web,  dan TV interaktif.

·         Internet saat ini benar-benar menjadi menomena global. Jumlah pengguna internet di seluruh dunia diperkirakan mencapai 1,8 miliar pada tahun 2010. Populasi internet yang terus tumbuh dan beragam ini berarti bahwa semua orang sekarang menggunakan Web untuk mencari informasi dan membeli produk serta jasa.

♫ Globalisasi Secara Cepat

·         Saat ini hampir semua perusahaan, baik yang besar maupun yang kecil bersentuhasn dengan persaingan global. Toko bunga disebelah rumah membeli bunganya dari pembibitan bunga di Jepang, sementara produsen elektronik besar di AS bersaing di pasar dalam negri dengan pesaing raksasa dari Jepang.

·         Cocacola menawarkan 400 merek berbeda yang menarik hati di lebih dari 200 negara, bahkan MTV telah bergabung dengan krlompok elit merek dunia menghantarkan versi lokal mereka yang mengguncang remaja di 419 juta rumah di 164 negara seluruh dunia.

·         Saat ini, perusahaan tidak hanya mencoba menjual produk di luar barang-barang produksi lokal di pasar internasional, mereka juga membeli lebih banyak pasokan dan komponen dari luar negeri.

·         Contoh : Isaac Mizrahi (desainer terkemika AS), bisa memilih kain tenun dari wol Australia dengan disain yang dicetak di Italia. Ia akan merancang sebuah gaun dan mengirimikan gambar gaun itu lewat email kepada agen di Hongkong yang akan menempatkan pesanan itu ke pabrik di Cina. Gaun yang telah selesai akan diterbangkan ke New York dan didistribusikan pada toko-toko khusus di seluruh AS.

♫ Kebutuhan akan Tanggung Jawab Etika dan Sosial yang Lebih Besar

·         Ketika pergerakan konsumerisme dan kesadaran akan lingkungan hidup di seluruh dunia makin matang, saat ini pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab yang lebih besar atas dampak sosial dan lingkungan dari tindakan mereka.

·         Tanggung jawab sosial dan gerakan lingkungan hidup akan menempatkan tuntutan yang lebih ketat bagi perusahaan di kemudian hari. Perusahaan memandang kedepan percaya bahwa mereka bertanggung jawab secara sosial peluang untuk bertindak benar dengan melakukan hal yang baik. Mereka mencari cara untuk mendapatkan keuntungan dengan melayani kepentingan jangka panjang terbaik dari pelanggan dan komunitas mereka.

♫ Pertumbuhan Pemasaran Nirlaba

·         Di masa lalu, pemasaran paling banyak diterapkan pada sektor bisnis yang menghasilkan laba. Namun, dalam tahun-tahun terakhir ini pemasaran juga telah menjadi bagian utama dari strategi banyak organisasi nirlaba seperti perguruan tinggi, rumah sakit, museum, kebun binatang, dan bahkan organisasi keagamaan.

·         Banyak organisasi nirlaba menghadapi persaingan ketat untuk mendapatkan dukungan dan keanggotaan.  Pemasaran yang kokoh dapat membantu mereka menarik anggota dan dukungan.

·         Misalnya perguruan tinggi swasta yang menghadapi penurunan  pendaftaran siswa baru dan biaya yang meningkat menggunakan pemasaran untuk bersaing mendapatkan siswa dan dana.

·         Badan pemerintah juga menunjukkan minat yang meningkat terhadap pemasaran. Contoh : Departemen Keuangan melalui Dinas Pajak melakukan iklan wajib pajak untuk meningkatkan kesadaran masyarakat terhadap pembayaran pajak.